第八十八章 敲定价格
梁晓秀接到拉蒙图酒庄的电话后,又梳理了一遍谈判的内容,仔细分析了酒庄总经理的心态。在价格方面,她做了三个方案:第一,用80欧元一瓶的价格拿下拉蒙图酒;第二,可以接受90欧元一瓶的价格;第三,最多不能超过100欧元,超过那个价格,她就放弃这桩生意。
在等待拉蒙图酒庄答复期间,她对波尔多高档红酒市场做了详细调查,心里有了数。在半个多月中,她天天泡酒吧,认识了一些到波尔多采购红酒的酒商,从他们那儿得到了不少有价值的信息。据那些酒商透漏,拉蒙图酒庄那年卖的酒出厂价是120欧元一瓶;拉蒙图酒庄的最大买主一年最多买一千瓶酒;大量采购红酒的酒商都以银行转账形式付款,没有直接用现金购买红酒的先例。
她已经与三家酒庄签了合同,付了定金,所以即使拿不下拉蒙图酒庄,她也不后悔。
话说拉蒙图酒庄的老板,他那些天仔细考虑了梁晓秀购酒的方案,制定了谈判的基本原则。梁晓秀如果真能付现金,他就以100欧元的价格卖给她1万瓶拉蒙图酒。那样他不仅不赔本,他还赚了,因为现金收入税务部门很难查清,他可以少报税。
老板制定了详细的方案,准备和梁晓秀摊牌。梁晓秀如果想要和酒庄签订长期供货合同,那他就以110欧元一瓶的价格和她签订为期5年的合同。合同签订后,梁晓秀每年得拿出110万欧元买酒庄的酒,否则她就得每年赔偿30万欧元,5年下来有150万欧元的赔偿金。这是一笔划算的买卖。
第二天,梁晓秀准时到达酒庄,销售经理把她领到总经理办公室。
总经理和梁晓秀寒暄了几句,便直奔主题:“梁小姐,我提出的价格,你考虑得怎么样了?”
梁晓秀一听就知道经理是生意场上的老江湖,她上次明明说得很清楚,110欧元一瓶的价格她不接受,他怎么还问她考虑得怎么样了呢。
她反问道:“总经理先生,我提出的价格,你考虑得怎么样了?”
“我当时就表态了:你提出的价格我不能接受。”
“我当时也表态了,你提出的价格我也不接受。我们今天坐到这儿,是为了谈新的价格,而不是为了重复过去的话。是不是这样,经理先生?”
总经理乐了,梁晓秀也乐了。
总经理说:“那么,我们现在谈价格问题。我提一个方案,请你考虑。如果你以现金形式购买1万瓶拉蒙图,我可以把价格降下来,降到100欧元一瓶。但是我有先决条件:我们必须签订长期供货合同,期限5年,每年价格维持在110欧元一瓶的水平。请你考虑我提出的方案。”
梁晓秀早就做好了准备,听总经理那么一说,她心里有了底。总经理不愿意放弃她这个大客户。既然这样,她就有了回旋余地。
她不慌不忙地说,他们谈价格,就是商量价格,双方可以提出各自的条件,最终达成一致。她学着法国人的样子兜起了圈子,顾左右而言其他。什么做生意要守信誉,好的生意要互惠互利,买卖的最高境界是双赢,等等,等等。
总经理听得云山雾罩,一时竟不明白眼前这个年轻的中国女人说那些话究竟有什么意图。
他问道:“小姐,你还没有回答我的问题呢。我提出了具体方案,你看这个方案如何?”
梁晓秀这才说:“总经理先生,根据你的方案,我只能调整我的方案了。”
“什么方案?”他有点沉不住气了。
“我只好改变主意,减少采购量。”
“具体说呢?”
“具体说,我采购一千瓶拉蒙图红酒,价格就按你说的100欧元一瓶。至于合同,我可以和你签5年的合同,每年购进一千瓶拉蒙图,价格为110欧元。你如果
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“小姐,你怎么变了?你说好要购1万瓶,所以我才把价格降下来。你不能不守信誉呀。”
“先生,我说购买1万瓶,那是有先决条件的,这你应该清楚呀。你满足不了我的条件,我只好减少采购数量,因为按照你的方案,所有的风险都在我这边,我不能冒这个风险。”
“你有什么风险呢?”
“我的风险大着呢。据我所知,你们酒庄的酒卖得并不是特别好,换句话说,你们一年卖不了10万瓶酒。我把那么大一笔资金压在拉蒙图上,如果出不了手,你说风险在谁手里?我之所以强调做生意要互惠互利,要双赢,就是想把生意做好,共同承担风险。”
“可是小姐,如果你只购买一千瓶酒,那价格就不是100欧元一瓶,而是125欧元。”
“先生,我刚说过做生意要守信誉。据我所知,你们给客户的批发价是120欧元一瓶,哪来的125欧元的价格呢?”
“120欧元是给老客户的价格;125欧元是给新客户的价格。”
“你们最大的客户不过一年购买一千瓶酒,我一年购买一万瓶酒,我难道还不是你们最大的客户吗?况且,我以现金支付,那对你们来说是非常有利的。你说是不是这样,先生?”
“那你的意思是……?”
“我的意思很明确:两种方案供你选择:第一种方案就是我最初提出的方案,80欧元一瓶,我购买一万瓶,同时和你们签订长期供货合同,价格每年往上浮动10欧元,在第5年达到130欧元一瓶。第二种方案是我每年采购一千瓶酒,价格100欧元,5年不变。”
“小姐,如果你这样说,那我们的生意就没法谈了。”
总经理毫不让步,他想逼梁晓秀就范。
梁晓秀哪肯就范,她假装失望地说:“总经理先生,很遗憾,那我只好放弃拉蒙图了。中国有句老话,叫不能在一棵树的上吊死,我何必非要缠着拉蒙图不放呢?好在我这次来波尔多谈成了几单大生意,没有白跑。实话告诉您,先生,我一次就购进了3万瓶顶级红酒。”
“什么牌子的酒?”经理急着问。
“木桐、拉菲和拉图三个牌子。我还和三家酒庄签了合同,每年从他们那儿进三万瓶红酒。”
“什么价格?”经理瞪大了眼睛问。
“商业秘密,无可奉告。”
梁晓秀起身做出要走的样子,总经理赶紧说:“小姐,你等等,我们再商量一下价格。你看这样好不好:我做最大让步,你也让一下步。每瓶酒的价格降为90欧元,逐年递增,5年后价格变为140欧元一瓶。你看如何?”
“好,成交!”
梁晓秀伸出了手,总经理握住了她的手,一桩大买卖就那样成交了。
总经理认为,酒庄占了大便宜。梁晓秀是一个大客户,有了这个大客户,拉蒙图酒庄的销售就能上一个新台阶。
梁晓秀认为,她至少没有亏本。签下拉蒙图,对她来说,意义重大。
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她已经与三家酒庄签了合同,付了定金,所以即使拿不下拉蒙图酒庄,她也不后悔。
话说拉蒙图酒庄的老板,他那些天仔细考虑了梁晓秀购酒的方案,制定了谈判的基本原则。梁晓秀如果真能付现金,他就以100欧元的价格卖给她1万瓶拉蒙图酒。那样他不仅不赔本,他还赚了,因为现金收入税务部门很难查清,他可以少报税。
老板制定了详细的方案,准备和梁晓秀摊牌。梁晓秀如果想要和酒庄签订长期供货合同,那他就以110欧元一瓶的价格和她签订为期5年的合同。合同签订后,梁晓秀每年得拿出110万欧元买酒庄的酒,否则她就得每年赔偿30万欧元,5年下来有150万欧元的赔偿金。这是一笔划算的买卖。
第二天,梁晓秀准时到达酒庄,销售经理把她领到总经理办公室。
总经理和梁晓秀寒暄了几句,便直奔主题:“梁小姐,我提出的价格,你考虑得怎么样了?”
梁晓秀一听就知道经理是生意场上的老江湖,她上次明明说得很清楚,110欧元一瓶的价格她不接受,他怎么还问她考虑得怎么样了呢。
她反问道:“总经理先生,我提出的价格,你考虑得怎么样了?”
“我当时就表态了:你提出的价格我不能接受。”
“我当时也表态了,你提出的价格我也不接受。我们今天坐到这儿,是为了谈新的价格,而不是为了重复过去的话。是不是这样,经理先生?”
总经理乐了,梁晓秀也乐了。
总经理说:“那么,我们现在谈价格问题。我提一个方案,请你考虑。如果你以现金形式购买1万瓶拉蒙图,我可以把价格降下来,降到100欧元一瓶。但是我有先决条件:我们必须签订长期供货合同,期限5年,每年价格维持在110欧元一瓶的水平。请你考虑我提出的方案。”
梁晓秀早就做好了准备,听总经理那么一说,她心里有了底。总经理不愿意放弃她这个大客户。既然这样,她就有了回旋余地。
她不慌不忙地说,他们谈价格,就是商量价格,双方可以提出各自的条件,最终达成一致。她学着法国人的样子兜起了圈子,顾左右而言其他。什么做生意要守信誉,好的生意要互惠互利,买卖的最高境界是双赢,等等,等等。
总经理听得云山雾罩,一时竟不明白眼前这个年轻的中国女人说那些话究竟有什么意图。
他问道:“小姐,你还没有回答我的问题呢。我提出了具体方案,你看这个方案如何?”
梁晓秀这才说:“总经理先生,根据你的方案,我只能调整我的方案了。”
“什么方案?”他有点沉不住气了。
“我只好改变主意,减少采购量。”
“具体说呢?”
“具体说,我采购一千瓶拉蒙图红酒,价格就按你说的100欧元一瓶。至于合同,我可以和你签5年的合同,每年购进一千瓶拉蒙图,价格为110欧元。你如果
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“小姐,你怎么变了?你说好要购1万瓶,所以我才把价格降下来。你不能不守信誉呀。”
“先生,我说购买1万瓶,那是有先决条件的,这你应该清楚呀。你满足不了我的条件,我只好减少采购数量,因为按照你的方案,所有的风险都在我这边,我不能冒这个风险。”
“你有什么风险呢?”
“我的风险大着呢。据我所知,你们酒庄的酒卖得并不是特别好,换句话说,你们一年卖不了10万瓶酒。我把那么大一笔资金压在拉蒙图上,如果出不了手,你说风险在谁手里?我之所以强调做生意要互惠互利,要双赢,就是想把生意做好,共同承担风险。”
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“先生,我刚说过做生意要守信誉。据我所知,你们给客户的批发价是120欧元一瓶,哪来的125欧元的价格呢?”
“120欧元是给老客户的价格;125欧元是给新客户的价格。”
“你们最大的客户不过一年购买一千瓶酒,我一年购买一万瓶酒,我难道还不是你们最大的客户吗?况且,我以现金支付,那对你们来说是非常有利的。你说是不是这样,先生?”
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“小姐,如果你这样说,那我们的生意就没法谈了。”
总经理毫不让步,他想逼梁晓秀就范。
梁晓秀哪肯就范,她假装失望地说:“总经理先生,很遗憾,那我只好放弃拉蒙图了。中国有句老话,叫不能在一棵树的上吊死,我何必非要缠着拉蒙图不放呢?好在我这次来波尔多谈成了几单大生意,没有白跑。实话告诉您,先生,我一次就购进了3万瓶顶级红酒。”
“什么牌子的酒?”经理急着问。
“木桐、拉菲和拉图三个牌子。我还和三家酒庄签了合同,每年从他们那儿进三万瓶红酒。”
“什么价格?”经理瞪大了眼睛问。
“商业秘密,无可奉告。”
梁晓秀起身做出要走的样子,总经理赶紧说:“小姐,你等等,我们再商量一下价格。你看这样好不好:我做最大让步,你也让一下步。每瓶酒的价格降为90欧元,逐年递增,5年后价格变为140欧元一瓶。你看如何?”
“好,成交!”
梁晓秀伸出了手,总经理握住了她的手,一桩大买卖就那样成交了。
总经理认为,酒庄占了大便宜。梁晓秀是一个大客户,有了这个大客户,拉蒙图酒庄的销售就能上一个新台阶。
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